Posted by: bluesyemre | September 6, 2021

Hedef Kitlenizin Problemlerini Çözmeye Odaklanın

Kimin hangi sorununu çözüyorsunuz? Ürün geliştirme, satış-pazarlama ya da tasarım alanlarından birinde çalışıyor ve bu soruya hızlıca yanıt veremiyorsanız, yazıyı sonuna kadar okumanızı önemle tavsiye ederim.

Bu soruyla, girişim ekosisteminin değerli topluluklarından Yeni Nesil Kafası‘nın (YNK) katılım formunda karşılaştım. Yaklaşık 10 senedir pazarlama, reklam ve tasarım alanlarında çalışmış biri olarak bu ve benzeri sorular üzerine düşünmeye alışık olsam da bu soruyla karşılaşır karşılaşmaz “silkelenmek” bende iz bıraktı.

Soru neden önemli?

Değer önermesi, eşsiz satış vaadi ya da bir başka havalı söz… Ürün ya da servisinizin kullanıcısına sunduğu faydayı nasıl adlandırırsanız adlandırın, aslında işin temelinde bu soru var.

Eğer belli bir kitlenin doğru tanımlanmış bir problemini çözüyorsanız ve sunduğunuz faydayı anlaşılabilir ve istikrarlı bir şekilde iletiyorsanız, başarılı olma olasılığınız yüksek. Aksi takdirde, belli sıkıntılarla karşılaşmanız oldukça olası. “Bir fikrim var!” diye başlayan girişim serüvenlerinin pek çoğu, bu soruyu cevaplamadan yola devam ettiği için hayal kırıklığıyla sonuçlanıyor. Nedeni de çok basit. Ortaya atılan fikir içgörüye dayanmıyor ve en azından mevcut bir acı noktasına dokunmuyorsa, ortaya sürecin tersine işlediği, çözüme problem bulunmaya çalışan bir kurgu çıkıyor. Peki problem çözmek ya da içgörüye dayanmak ne anlama geliyor? Gelin, tasarım odaklı düşünce üzerinden buna yanıt arayalım.

Tasarım odaklı düşünce

Kökleri 20. yüzyılın ortalarına kadar uzanan, popülaritesini ise son birkaç yılda kazanmış tasarım odaklı düşünce kavramı, tasarım disiplinini bambaşka bir boyuta taşıdı. Yaratıcı ve estetik bir iş olarak görülen, “çizim” ile eşdeğer algılanan tasarım kavramının temelini artık problem çözmek oluşturuyor ve üretim metodolojisi olarak dünya devlerinden taze girişimlere kadar pek çok kuruma yön gösteriyor.

Peki tasarım odaklı düşünce nedir? Aşağıdaki şemada göreceğiniz üzere bu metodolojiyi oluşturan döngü, kullanıcının ihtiyaçlarının araştırılması ve tanımlanması, bu ihtiyacı karşılayacak çözümün üretilmesi (mümkünse) çözümün prototip geliştirilerek test edilmesi ve geri bildirimlerin uygulanarak hayata geçirilmesi adımlarından oluşmakta.

Tasarım odaklı düşünceyi hayata geçirmek için atılması gereken ilk iki adım, tam da “Kimin hangi sorununu çözüyorsunuz?” sorusunun yanıtı olan empati kurmak ve problemi tanımlamak. Empati kurabilmek için önce kiminle empati kuracağımızı bilmek, yani hedef kitleyi belirlemek gerekiyor. Ardından da bu kitlenin acı noktalarını ve ihtiyaçlarını doğru şekilde tanımlamak gerek. Bir sonraki adımlar ise, çözüm üretme ve test etme. Bu metodoloji size hata oranını minimuma indirme ve kullanıcı/müşteri odaklı bir yaklaşımla ihtiyaçları belirleyerek değer yaratma imkanı sunuyor.

Boşlukları doldurun

Tasarım odaklı düşüncenin hedef kitle ve bu kitlenin ihtiyaçlarını nasıl öncelediğini gördükten sonra gelin küçük bir egzersiz yapalım. Pazardaki boşluğu doldurmaya çalışmadan önce aşağıdaki üç boşluğu doldurmaya ne dersiniz?

1- “Benim ürünüm … ‘ya inanlar için.”

2- “… isteyen insanlara odaklanacağım.”

3- “Söz veriyorum benim ürün/hizmetimi almak size … sağlayacak.”

Bu sorulara yanıt vermek beş dakika da sürebilir, günler de. Ne kadar sürerse sürsün harcayacağınız zihinsel efora değecek.

Gördüğünüz üzere ikinci ve üçüncü sorular tam da kimin hangi sorununu çözdüğünüzü ifade etmenizi sağlayacak nitelikte. İlk soru ise, Simon Sinek’in “start with why” prensibinin izdüşümü denebilir. Sinek, günümüzde her kurumun ne ürettiğinin ya da bunu nasıl yaptığının üzerinde bir varoluş sebebine sahip olması gerektiğini vurguluyor. Hijyenik pet markalarının “biz aslında kadınların gücüne güç katmak için buradayız” benzeri söylemlere sahip olmasının ya da telekomünikasyon firmalarının “sizi sevdiklerinize bağlıyoruz” demelerinin nedeni işte bu. Hedef kitlenizle gerçek anlamda bağ kurmak için tüm faaliyetlerinizin temelinde yer alan bir “anlama” sahip olmak ve samimi bir şekilde bunun altını doldurmak gerçekten önemli.

Dolayısıyla, kimin hangi sorununu çözdüğünüz üzerinde fikir jimnastiği yaparken, “ulvi” hedefinizin ne olduğunu da belirlemeniz faydalı olacaktır. Neticede pazarlama dediğiniz şey, “Benimle gelin, daha iyi bir yol biliyorum” demek değil midir?

Pazarlama bir değişim işidir

Seth Godin’e göre, kimin hangi problemini çözerseniz çözün, “değişim yaratma” işindesiniz. Sizden habersiz hayatına devam eden bir kişiyi, alışkanlıklarını değiştirmeye iterek ürün ya da servisinizi kullanmaya ikna ediyorsunuz. Halihazırda günde on binlerce dikkat dağıtıya maruz kalan bir kişiyi daha iyi bir yol olduğuna ikna etmek için, o kişiyi doğru tanımış, ihtiyaçlarını doğru belirlemiş ve gerçekten sorununu giderecek bir çözüm geliştirmiş olmalısınız.

İşte bu yüzden hem sürecin en başında hem de yol boyunca lafı hiç dolandırmadan kendinize bu soruyu sormayı ihmal etmeyin: “Ben kimin hangi sorununu çözüyorum?” 

Bora Kılıç

https://hbrturkiye.com/blog/hedef-kitlenizin-problemlerini-cozmeye-odaklanin


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Categories

%d bloggers like this: