Posted by: bluesyemre | November 15, 2021

Bir Fikri Sunarken “Neden”e mi yoksa “Nasıl”a mı Odaklanmalısınız?

Belirli bir kitleyle iletişim kurduğunuzda mesajınızı nasıl bir çerçevede sunduğunuz hayati önem taşıyor. Bir fikri sunmanın inceliği olası en geniş desteği alabilmek için mesajınızı nasıl çerçevelediğinizde. Bir mesajı çerçevelemenin önemi kavramsal olarak anlaşılır olmasına rağmen, çoğumuz iletişimi kanıksadığımızdan etkiyi en üst düzeye çıkarmak için fikirlerimizi nasıl düzgün bir şekilde çerçeveleyeceğimiz konusunda yeterince stratejik düşünmüyoruz. İletişimi hafife almak, özellikle projelerini hayata geçirmeye çalışan girişimciler ve inovasyoncular için ciddi bir eksiklik olabilir.

Bir fikrin en iyi nasıl çerçeveleneceği hakkında iki farklı görüş var. En popüler Ted konuşmalarından birinde Simon Sinek, bir fikir etrafında insanları ve kaynakları harekete geçirmek istiyorsak, neyi başarmaya çalıştığımızın nedenini vurgulayarak mesajımızı çerçevelememiz gerektiğini savunuyor. Simon Sinek, bir fikrin amacını iletmenin, insanların bu fikirle ilgilenmesini kolaylaştırdığını çünkü fikrin arkasındaki gerekçeleri ve hedefleri anlamalarını sağladığını söylüyor.

Örgütsel psikolog Adam Grant, çok satan kitabı Originals‘da farklı bir görüşü savunuyor. Grant, inovasyoncular yeni fikirleri yüksek bir amaca işaret ederek çerçeveleyince, insanların gerçekçiliğe dair fikirlerine ters düşme riskinin daha yüksek olduğuna dikkat çekiyor. Bunun yerine Grant, şüphecilerin fikrinizi nasıl uygulamayı planladığınıza odaklanarak ikna olmasının daha olası olduğunu öne sürüyor.

Peki hangi taraf haklı? Yenilikçi bir fikre destek sağlamak için bu fikri neden mi yoksa nasıl mı üzerinden çerçevelemek daha etkili? Yeni bir girişim için başlangıç desteği peşinde koşan bir girişimciyi düşünelim. Bir yatırımcı kitlesine konuşma yaparken fikrinin neden yararlı olduğuna mı odaklanmalı, yoksa daha somut bir şekilde fikrinin nasıl çalıştığına mı odaklanmalı?

Bu sorunun cevabını keşfetmek için Strategic Management Journal‘da yayımlanan bir araştırma yaptık. Çalışmada acemi yatırımcılardan oluşan bir gruptan ve uzman profesyonel risk sermayedarları ve melek yatırımcılardan oluşan diğer bir gruptan bir girişimcinin yeni bir fikrini sunduğu PowerPoint sunumunu değerlendirmelerini istediğimiz bir dizi deney tasarladık. Sonrasında katılımcıların yanıtlarının, girişimcinin çözümü somut eylemler üzerinden (ör. “Ürün/hizmet belli hedefleri nasıl karşılar?“) çerçevelemesi ve yüksek hedefler üzerinden (ör. “Ürün/hizmet neden talep görür?“) çerçevelemesine göre nasıl değiştiğini inceledik.

Birinci grup, İngiltere merkezli ve yüksek kaliteli bir çevrimiçi veri platformu Prolific aracılığıyla bulduğumuz 129 acemi yatırımcıdan oluşuyor. İkinci grupsa ABD ve Kanada’da bulunan üç girişimcilik merkezine bağlı 59 profesyonel yatırımcıdan oluşuyor. Katılımcılar, giyilebilir bir egzersiz sensörü için gerçek bir ürün prototipini temel alan iki sunumu izlemeye ve değerlendirmeye davet edildi. Bir sunum sensörün ne yaptığını ve nasıl kullanılacağını somut terimlerle vurgularken diğer sunum bu sensörü neden isteyebileceğinizi açıklıyor.

Sinek’in öngördüğü gibi, acemiler fikri soyut nedenleri üzerinden çerçevelendiğinde daha çok takdir ettiler. Diğer yanda uzmanlar, Grant’in önerdiği gibi, fikri somut olarak nasıl çalıştığı bakımından çerçevelendiğinde daha fazla takdir ettiler. Aradaki farkın oldukça büyük olduğu ortaya çıktı. Nasıl üzerinden çerçevelemenin aksine neden üzerinden çerçevelemek acemilerin fikri takdir etme olasılığını yüzde 25 artırdı. Tersine, fikri neden üzerinden çerçevelemek yerine fikrin nasıl çalıştığını vurgulamak uzmanların fikri seçme olasılığını yüzde 44 artırdı.

İlk iki deneyimizin sonuçlarını tekrar kontrol etmek için, farklı bir grup acemi ve farklı bir uzman grubuyla (inovasyon yöneticileriyle) ayrı bir çalışma yaptık. Katılımcılardan doğal ışığı taklit eden özel bir lambanın tanıtımı için hazırlanan sunumları gözden geçirmelerini istedik. Bu ek deneyler önceki bulgularımızı doğruladı. Neden ya da nasıl üzerinden çerçevelemek, istenen desteği harekete geçirmede önemli bir fark yaratıyor ve evrensel bir çerçeveleme çözümü bulunmuyor. Bunun yerine, doğru çerçeveleme tarzı dinleyici kitlesine göre değişiyor.

Neden ve Nasıl Ayrımının Önemi

Profesyonel yatırımcılar veya inovasyon yöneticileri gibi uzmanlar, yenilikçi fikirleri değerlendirmede uzun süreler önemli deneyimler edinmişken acemiler fikirleri değerlendirmeye uzmanlar kadar alışık değil. Uzman bilgisinden yoksun olan acemiler, bir fikrin albenisi ve nihai faydaları üzerine daha fazla yoğunlaşırlar. Acemiler için nedeni vurgulayan sunumlar, bir fikrin nedenlerini ve neden arzu edilir olduğunu anlamalarına yardımcı olur, özellikle de fikri yararlı olarak algıladıkları zaman. Acemiler için en önemli şey yarar iken diğer yanda uzmanlar muhtemelen fikrin avantajlarının ne olacağını zaten anladıklarından, uzmanların bir şeyin nasıl yapılabileceğine dair somut argümanlara olumlu yanıt vermeleri daha olası.

İnovasyonu desteklemek için kritik olan kaynakları kontrol eden kitle (örneğin kitlesel fon yöneticileri, risk sermayedarları, melek yatırımcılar, fon sağlayan kuruluşlar, inovasyon veya Ar-Ge yöneticileri, kullanıcılar gibi) en iyi fikirleri seçmeye çalışsa da birçok zaman hata yapabilir. Kilit pozisyonlardaki kaynak sağlayıcılar, girişimci projelerin erken aşamalardaki finansmanında, sonradan çok değerli olduğu anlaşılan yenilikçi girişim fikirlerini genellikle görmezden gelirler ve hatta küçümserler. Potansiyel yatırımcılara yönelik ilk teklifleri defalarca reddedilen, ancak oyunun kurallarını değiştiren girişimlerin kurucuları Apple, Southwest Airlines, Airbnb, Grameen Bank ve Teach for America gibi markaları yarattılar.

Deneylerimize göre, bir sunumu neden veya nasıl üzerinden çerçevelemek çok önemli bir seçim ve bu seçimi doğru yapmak sunumu kimin izlediğine göre değişiyor. Yeni fikirleri savunan inovasyoncular, sunumlarında fikirlerinin neden arzu edilir olduğunu vurguladıklarında acemilere (örneğin genel izleyicilere, arkadaşlara, aile üyelerine) hitap etme şansı daha yüksektir. Ancak aynı fikirler uzmanlara (örneğin profesyonel yatırımcılara, inovasyon yöneticilerine) sunulduğunda, bir şeyin nasıl yapılabileceğine vurgu yapılınca daha etkin oluyor. Diğer bir deyişle, nedene mi nasıla mı vurgu yapacağınız hedef kitlenize bağlıdır.

https://hbrturkiye.com/blog/bir-fikri-sunarken-neden-e-mi-yoksa-nasil-a-mi-odaklanmalisiniz


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Categories

%d bloggers like this: