Posted by: bluesyemre | September 6, 2022

Satış ve Pazarlamada Bilimsel Olmak

Rasyonel düşünce, deney ve gözleme dayalı yöntemlerle ele alınıp araştırıldığı sürece bilimsellik tanımını fazlasıyla hak eder. Hangi konuyu bilme isteğinden yola çıkarsanız çıkın belirli bir amaca yöneliyorsanız ve bu amaç uğruna bilgi edinmeyi, problem çözmeyi alışkanlık haline getirip yöntemli bir süreç yürütebiliyorsanız artık bilimsel olma yolundasınız demektir. Bu durum diğer sosyal bilimlerde olduğu gibi satış ve pazarlamada da benzerdir.

Bilindiği üzere pazarlama sosyal bilimlerin uygulama alanlarından biridir. Böyle olduğu bilinse de çoğu çevrelerce hatta profesyonellerce bile kişisel yetenek mi? Sanat mı? Yoksa stil mi? Diyerek sorgulanmaktadır. Aslında bu sorgulamalar böyle bir yazının kaleme alınmasına, doğuşuna neden olmuş ve konuyla ilgilenenlerin sebeplerinden en önemlisi haline gelmiştir. Bu yüzden ben de farkındalık yaratmaktan ziyade bilinç oluşturmak adına konuyu fazlasıyla önemsiyorum. Zira bunu bir fırsat kabul edip konuyu kolaylaştırmayı istiyorum.

İlk adım olarak pazarlamayla tanımlamakla işe başlayabiliriz.

Pazarlama nedir? Satışa nasıl hizmet eder?

Pazarlamanın amacını ortaya koymak şüphesiz tanıma büyük katkı sağlayacaktır. Pazarlamanın tek bir amacı vardır. O da ürünlerinizi, hizmetlerinizi, fikirlerinizi daha çok insanın, daha çok firmanın daha sık tekrarlarla çok daha fazla para karşılığında satın almasını sağlamaktır. Bunu sağlamak en az pazarlama kadar dinamik bir yapı olan satış fonksiyonuyla mümkündür. Satış fonksiyonu kâr amacını yerine getirmek için satın alma kararına direkt etki ederek pazarlama kurgusuna satışı gerçekleştiren bir süreç olarak hizmetini yerine getirir.

Burada belki de en önemli karar dinamik yapıyı bozmamaktır. Satış hedeflerine odaklanma süreciniz sadece sonuçları düşünmekle ya da yapma gayreti göstermekle ilerlemez. Aktivitelere de en az satış eylemleri kadar odaklanmak gerekir. Bu ikisini birlikte götürmek sonucu getirecektir. İşte bu yüzdendir ki satış ve pazarlama hep birlikte anılır, birlikte yönetilir. Kararınız pazarlama ise uygulamanız satış ve müşteri ilişkileri olacaktır.

Pazarlamaya neden ihtiyaç duyulur?

Cevabı oldukça basit kâr etmek ve para kazanmak için… Eğer bir fikrin peşinde koşuyor ve bu fikri kitlelere benimsetmek istiyorsanız onun da sizin kârınız olduğunu unutmamak lazım. Özetle her türlü kârı sağlamak için pazarlamaya ihtiyaç duyarız.

Kâr etmek nasıl sağlanabilir?

İşte bu alanda farklı cevaplar işitebiliriz. Strateji ve planlarla diyebilirsiniz. Sezgisel davranışlarla ve uygun kişilerin özel davranış stillerinden yararlanarak diyebilirsiniz. Ya da pazarlama ve satış konusunda kişisel yeteneği olan kişileri istihdam ederek diyebilirsiniz. Bu yorumların hepsine ihtiyacınız olabilir. Ancak benim fikrim strateji ve planlamayla bunu sağlayabilirsiniz olacaktır.

Niçin böyle düşündüğümü bu yazının başlığına atıf yaparak devam edeceğim. Çünkü satış ve pazarlamada bilimsel olmak strateji ve planlamayla büyük katkı sağlar. Satış ve pazarlamada başarılı olmak için bilimsel düşüncenin yöntem ve çalışma aşamalarına geçmeden önce aşağıda cevaplanması gereken çok önemli bir soru var.

Satış ve pazarlama sanat mı? Kişisel yetenek mi? Drama anlayışı kuvvetli bir tarz mı? Yoksa yüksek motivasyonlu sosyal ilişkilerin bir sonucu mu?

Bu ve benzeri ifadeleri siz dahil hepimiz çoğu zaman duymuş, benzer yorumlara şahit olmuşuzdur. Elbette iş yapış alışkanlıklarınız yukarıdaki sorunun bir kısmını veya tamamını kapsayabilir. Bunlar kişisel özelliklerdir. Ancak satış eğitmeni ve satış pazarlamaya özel ilgisi olan biri olarak bu tip bir soruyu, içeriğini tamamen ön yargılı ve yanlış buluyorum.

Zira bu sorunun tek bir cevabı var o da şudur: “ Satış ve pazarlamada başarı için bilimsel olmak gerekir. ”

Satış ve pazarlamada bilimsel düşüncenin yöntem ve çalışma aşamaları neler olmalıdır?

Yöntem:

Ön yargıları zihnimizden çıkarmanın en iyi yolu sizi kâra ulaştıracak strateji ve planı kurgulamak ve hayata geçirmektir. Pazarlayacağınız emtiayı müşterilerin ilgisini çekecek şekilde konumlandırmayla işe başlayabilirsiniz. Sonra onlarla pazarlama iletişimi kurup satın alma nedenleri yaratmalısınız. Böylece kolaylıkla sonuca ulaşırsınız. Her pazarlama olgusunu çözülecek bir problem gibi değerlendirmekte işimizi kolaylaştıracaktır.

Aşamalar:

  • Satış ve pazarlamayı ilgilendiren bir veri tabanınız olsun.
  • Çalışmanızı ölçmek için vazgeçmeden sonuca ulaşmanız gerekir.
  • Ulaştığınız sonuçları değerlendirmelisiniz.
  • Çalışma planınıza sadık kalmalısınız.
  • Sonuca ulaşamayacağınız durumlar olabilir. Bunu öngörmeli ve B planınıza yönelmelisiniz.
  • Başarıyı büyüteç altına almalısınız.
  • Sonuç bildirgenizi stratejiye yedirip harekete devam etmelisiniz.

Yukarıda maddeler halinde sıralanmış satış ve pazarlamada bilimsel düşüncenin aşamalarını işe yarar şifreler ve kısa cümlelerle açıklamak gerekir

Satış ve pazarlamayı ilgilendiren bir veri tabanınız olsun. Maliyetleri dikkate alarak hazırlayacağınız ürün fiyatı ve pazarlama bütçesi ilk verileriniz olsun. Bunu müşteri ve tüketici verileri izlesin. Son olarak satış olarak yaptıklarınız pazar payını nasıl etkilemiş bunu dikkate almalısınız. Böylece yeni satışları gerçekleştirirken neden sonuç ilişkisini kurmanız daha da kolaylaşır.

Çalışmanızı ölçmek için vazgeçmeden sonuca ulaşmanız gerekir. Sonuç diye adlandırdığımız kısım satış hedeflerinin gerçekleşme yüzdesidir. Çözülmesi gereken problem de budur. Vazgeçmeden aldığınız sonuca dönemsel ve kümülatif verilere anlam yüklemelisiniz. Bunu satış toplantılarınız ile satışçıların performans görüşmelerinde ele almak ekip etkileşimini özgüveni ve güvensizliği görmeniz, yeni bir eyleme geçmeniz için oldukça önemlidir.

Ulaştığınız sonuçları değerlendirmelisiniz. Yukarıda belirtildiği gibi en iyi değerlendirme arenası satış toplantıları ve performans değerlendirme sürecidir.

Çalışma planınıza sadık kalmalısınız Kurguladığınız pazarlama stratejileri ve planlarını uygulamalısınız. Bu konuda ısrarcı olmalısınız, Satışçı ve müşteri geribildirimleriyle, ihtiyaç ve beklentilerle bu yapıyı canlı halde tutmalısınız.

Sonuca ulaşamayacağınız durumlar olabilir. Bunu öngörmeli ve B planınıza yönelmelisiniz. Mücbir sebepler ya da yetersiz performans sonuca ulaşmanızı olanaksız kılabilir. Sapmayı periyodik zaman dilimlerinde kontrol altına aldığınız bir takvim ve iş akış planına muktedir olmalısınız. Hedeflere ulaşamayacağınız gördüğünüz de B planı ile yeniden eyleme geçmelisiniz.

Başarıyı büyüteç altına almalısınız. Başarılı uygulamaları gelecekte de tekrar etmek ve korumak için bunu bir iş alışkanlığı haline getirmelisiniz.

Sonuç bildirgenizi stratejiye yedirip harekete devam etmelisiniz. Olumlu sonuç bildirgeniz hem misyonunuzu hem de vizyonunuzu sağlamlaştırır. Bu test edilmiş bir başarı olduğu için diğer zamanlarda uygulayacağınız stratejiler içerisinde yer alır ve almalıdır.

Sonuç olarak, ”Rasyonel düşünce, deney ve gözleme dayalı yöntemlerle ele alınıp araştırıldığı sürece bilimsellik tanımını fazlasıyla hak eder.” cümlesinin hakkını verdiğimizi düşünüyorum. Zira satış ve pazarlamada bilimsel olmak özellikle yöntem ve aşamalar kısmında ele aldığımız bilimsel olmanın ipuçlarıyla ortaya konulmuştur.

https://hbrturkiye.com/blog/satis-ve-pazarlamada-bilimsel-olmak


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Categories

%d bloggers like this: