Posted by: bluesyemre | November 29, 2022

Stratejik İçgörüler Geliştirmek için 4 Teknik

Strateji, rakipler karşısında avantaj elde etmekle ilgilidir. İster özel ister devlet kurumları veya kâr amacı gütmeyen kuruluşlar olsun, tüm organizasyonların rakipleri vardır. Kimileri müşteriler için, kimileriyse fonlar için rekabet eder. Ayrıca tüm kurumlar çalışanlar için rekabet eder.

Stratejilerin işe yaraması için kurumunuzun kilit paydaşlarını en çok ilgilendiren stratejik faktörlerde nasıl konumlanacağınızı çözmelisiniz. Bunu yapmak içgörü dediğimiz şeyi, yani paydaşlarınızın gerçekten ne istediği hakkında kimsenin fark etmediği bir kavrayışı gerektirir. Bu, biri size bir şey açıkladığında “işte anladım” dediğiniz andır ve bunu ilk kez anlıyorsunuzdur. Bazen bu etraflıca düşünüp çıkardığınız bir sonuçtur. Bazense zihninizde birden “ışıklar yanar.” İçimize doğan içgörüler için birçok farklı benzetme kullanabiliriz.

Peki içgörü elde edeceğiniz koşulları nasıl yaratırsınız? Aşağıda rekabet avantajı ortaya çıkaracak içgörüleri geliştirebileceğiniz dört teknik açıklıyorum.

İç Gözlem

Massachusetts Teknoloji Enstitüsü‘nü (MIT) ziyaret ettiğinizde, büyük kubbenin ön avlusundaki taş frizde Charles Darwin’in isminin diğer büyük bilim insanlarının isimleriyle birlikte yazılı olduğunu görürsünüz. Darwin birçok kişi tarafından en büyük bilim insanları arasında sayılır çünkü evrim ve adaptasyonla ilgili içgörüleri dünyadaki yaşam hakkındaki fikirlerimizi değiştirdi. Darwin oldukça fazla yürüyüş yapardı. Genelde evinin yakınında “kum yolu” denilen dikdörtgen bir yolda yaptığı yürüyüşlerde, kafasında kavramlar ve olgular arasındaki bağlantılarla ilgili tahminler geliştirerek fikir yürütürdü.

Çeşitli alanlarda çalışan halka açık bir şirketin CEO’su olan Tom için içgörüler yürürken değil bahçeyle ilgilenirken geliyor: “İşteyken günüm toplantılar ve ilgilenmem gereken meseleler ve planlanmamış olaylarla geçiyor. Bu yüzden strateji hakkında düşünmeye vakit kalmıyor. Boş vaktimde keyif alarak bahçemle ilgilenirken strateji hakkında düşünüyorum. Bu benim gevşediğim ve zihnimin özgür ve rahat bir modda olduğu bir zaman.”

Charles Darwin, iç gözlem yoluyla içgörü toplamanın zaman aldığını gösteren bir örnek. Tom, zihninizin rahat ve yaratıcı bir halde olması gerektiğini ifade ediyor. Bu koşullar altındayken zihninizde çeşitli senaryolar yaratabilirsiniz. Hatta şunu söyleyebilirim ki Jeff Bezos 1994’te Amazon’u kurmadan önce benzer bir şey yapmıştır ve “ya fiziksel perakende mağazalarına ihtiyacımız yoksa?” demiştir.

Diğer İnsanların Bakış Açılarını Anlayın

İç gözlem iyi bir başlangıç noktası olsa da sizin bakış açınızla sınırlıdır. Kurumunuzun paydaşları performansınıza tamamen farklı gözlerle bakarlar. Bu bakış açılarıyla bağlantı kurmak da içgörü kazanmak için iyi bir fırsattır. Bunu yapmanın en iyi yolu müşteri ihtiyaçları, ürün kullanımı ve hizmet gereklilikleri gibi konularda konuşup tartışmaktır.

Gordon, üreticilerden portakal alıp sınıflandıran, paketleyen ve perakendecilere satan bir meyve kooperatifinin CEO’su.  Bana kooperatifin üreticilerle ilişkisinin temel bir boyutu hakkında nasıl ani bir kavrayışa ulaştığından bahsetti: “Üyelerimize gidip onlarla konuşana kadar, tedarik edilen meyveler için hızlı ödeme yapmamızın ne kadar önemli olduğunu fark etmemiştik. Bazı üreticiler çok kısıtlı bütçelerle çalışıyor.”

Ofis çalışanları tarımla uğraşmadığından ve uzun vadeli krediler ödemeye alışkın olduklarından bu içgörüyü kaçırmışlardı. Üreticilere nakit akışını iyileştirmek kooperatifin mevcut üyeleriyle ilişkisini geliştirmekle kalmadı, aynı zamanda yeni üyeler çekmek için de avantaj sağladı.

Paydaş Davranışlarını Gözlemleyin

Müşteriler ve diğer paydaşlarla sık sık konuşmak, “bunu bilmiyordum” türünden içgörüler kazanmak için etkili bir yol olsa da bu yaklaşımın eksik yönleri de vardır.

Müşteriler geçmiş davranışlarını yanlış hatırlayabilir. Örneğin, bazı araştırmalarda katılımcıların bir kısmı aslında öyle olmamasına rağmen belirli bir markanın ürününü satın aldıklarını hatırladılar. Müşterilerin hafızaları güvenilir değildir çünkü reklamlar nedeniyle ilkin en popüler markalar akıllarına gelir.

“Sosyal olarak istenilir yanıtlar verme” adı verilen olgudan dolayı çalışanlar da yanlış yanıtlar verebilir. Bu durumda görüşülen kişi sosyal olarak onay gören davranışlara göre fikrini belirtir. Çalışanlara potansiyel motivasyon kaynakları sunulup bunları sıralamaları istendiğinde maaş yaklaşık olarak beşinci sırada gelir. Ancak, bir araştırmaya göre gerçek çalışan davranışına bakıldığında ücret çok daha büyük bir motivasyon kaynağıdır. Bir açıklamaya göre bu tutarsızlığın sebebi, çalışanların görüşüldükleri zaman sadece ücret için çalışıyor gibi görünmek istememeleri.

Bu sorun en güçlü haliyle, bireylerden bir dizi stratejik faktörü önemine göre sıralamaları istendiğinde ortaya çıkar. Stratejik faktörler bir grup tarafından sıralandığında bu daha az geçerlidir. Dolayısıyla belirli durumlarda gerçek davranışları gözlemleyerek stratejik içgörüler toplayabilirsiniz.

Diğer Sektörlere Bakın

Aynı sektördeki kurumlar benzer stratejiler uygularlar. Bu özel sektörle kısıtlı değildir. Bu durum kamu kurumları ve kâr amacı gütmeyen kuruluşlarda da görülür. Bir sektöre özgü bir anlayış ortaya çıkar ve belirli süreçler ve bunlara bağlı stratejiler yaygınlaşır. Bu haldeki işletmeler gerçek içgörülerden yoksun kalır.

Bazı şirketler bu tuzaktan kaçınmak için diğer sektörlere bakarak stratejik içgörü kazanırlar. Daha önce yazdığım örnekler, erkek bakımı ürünleri sunmaya başlayan uluslararası bir kozmetik firmasını içeriyor. Bu firma, enerji içeceği şirketi Red Bull’un genç erkek müşterileri nasıl çektiğini inceledi. Diğer bir örnekse ofis ve fabrikalara kahve, çay ve atıştırmalık yiyecek götüren bir sosyal girişim organizasyonu. Siparişlerin karşılanmasında doğruluk ve hız oranlarını iyileştirmek için Toyota’nın müşteri hizmetlerini incelediler.

Başka bir örnekte bir sağlık sigortası şirketi, büyük bankaların bir uygulama yoluyla müşteri hizmetlerini iyileştirmek için nasıl otomasyon kullandığını inceledi. Projenin sorumlusu Felix “gerçek bir sıçrama yapacaksak sektörümüzdeki strateji geliştirme tarzından uzaklaşmamız gerekiyordu” dedi.

***

İçgörü kazanmak stratejik başarınız için kritik öneme sahip. Neden? Çünkü içgörü, rekabet avantajı yaratır ve bu da finans ve diğer alanlarda rakiplerinizi geride bırakan olumlu sonuçlar üretir. İçgörü kavramını müşterilerinizin veya hizmet sunduğunuz kişilerin ihtiyaçlarıyla sınırlamayın. Bu yazıda gösterdiğim üzere, tüm kilit paydaşlarınızla ilişkileriniz hakkında içgörü elde edin.

https://hbrturkiye.com/blog/stratejik-icgoruler-gelistirmek-icin-4-teknik


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Categories

%d bloggers like this: